จุดเริ่มต้นของซีเอ็ดแตกต่างจากตอนอยู่ชุมนุมวิชาการที่จุฬาฯเพียงใด
ตอนเริ่มต้นทำวารสารเล่มหนึ่งชื่อว่า เซมิคอนดัคเตอร์อิเล็กทรอนิกส์ ซีเอ็ดเองก็เหมือนกับธุรกิจสำนักพิมพ์ทั่ว ๆ ไป ที่เริ่มต้นจากความรักความชอบ มาจับกลุ่มกันทำ แล้วเจอปัญหาเยอะแยะ ตอนที่ยังเป็นงานกิจกรรมนักศึกษาก็ทำได้ดี มีกำไรอยู่รอดได้ แต่พอมาทำธุรกิจจริง ๆ ต้องจ้างคน มีค่าใช้จ่ายต่าง ๆ ขณะที่รายได้โฆษณาที่เข้ามาในช่วงแรกไม่มากพอที่จะเลี้ยงพวกเราได้ ๑๐ คนที่ว่านี้มาทำงานตอนเย็น ทุกคนเป็นวิศวกรกันหมด ยกเว้นผมอยู่ปี ๔ ยังไม่ได้ทำงาน ฉะนั้นทุกคนก็มาจอยกันตอนเย็น เจอกันที่โรงพิมพ์อักษรสัมพันธ์ อาศัยที่นั่นเป็นออฟฟิศ กินข้าวตรงนั้น อยู่ที่นั่นจนสี่ห้าทุ่มค่อยกลับบ้าน ทำเหมือนงานกิจกรรมนักศึกษาอย่างเดิม
แต่ด้วยความชอบอย่างเดียวมันไม่สามารถแก้ไขปัญหาที่เราเจอในขณะนั้นได้ เราเจอทั้งปัญหาการตลาด การจัดการ การเงิน ครบถ้วนทั้งหมด ๕ ปีแรกของซีเอ็ดเป็นช่วงของการล้มลุกคลุกคลาน การที่คนกลุ่มหนึ่งมาทำฝันด้วยกัน เพียงแค่ทำวารสารอย่างเดียวก็แทบตายแล้ว เงินทองก็ร่อยหรอไปเรื่อย ๆ เพราะซีเอ็ดเองเกิดจากคน ๑๐ คนมาลงขันกัน ได้เงินทุน ๙๙,๐๐๐ บาท ซึ่งไม่เยอะเลยสำหรับการทำวารสาร แต่พอประทังได้ เพราะทุกคนมีอาชีพอื่น มันก็เลยถูไถได้นานกว่าชาวบ้านหน่อย
พอถึงขั้นหนึ่ง มันก็มีจุดวิกฤตว่ารายได้ไม่พอกับรายจ่าย เราเลยจำเป็นต้องหาทางเลือกด้วยการทำงานอย่างอื่นเพิ่ม ผมไปรับงานประมูลของกระทรวงศึกษาธิการ เป็นงานประมูลการสร้างชุดทดลองไฟฟ้าและอิเล็กทรอนิกส์เพื่อส่งให้แก่โรงเรียนในสายสามัญศึกษาของกระทรวงศึกษาฯ ทั่วประเทศไทย เราเข้าไปประมูลด้วยโดยหวังเอากำไรจากส่วนนี้มาเลี้ยง ตอนนั้นเราชนะ เพราะจุดเด่นคือ เราจะทำคู่มือทั้งหมดเป็นภาษาไทย และพร้อมจะอบรมครูทั่วทั้งประเทศให้ด้วย เราก็ได้กำไรมาเลี้ยงซีเอ็ดให้พออยู่รอดได้ในระดับหนึ่ง
เหตุการณ์นั้นทำให้ผมได้มีโอกาสไปฝึกอบรมครูและศึกษานิเทศก์ของโรงเรียนทั่วประเทศ ทำให้ได้เห็นปัญหาของเมืองไทยเพิ่มขึ้น เราพบว่าครูสายช่างไฟฟ้าและอิเล็กทรอนิกส์ส่วนใหญ่มีพื้นฐานต่ำกว่าที่ควรจะเป็น พอเจาะลึกลงมาก็ตกใจมากขึ้น พบว่าครูจำนวนไม่น้อยมาจากสายวิชาชีพอื่น เช่น ประวัติศาสตร์ ภูมิศาสตร์ ภาษาอังกฤษ วาดเขียน แต่จำใจต้องมาสอนวิชาไฟฟ้าอิเล็กทรอนิกส์ เพราะโรงเรียนแต่ละแห่งขาดแคลนครูสายช่าง วิชาชีพ ครูสายช่างวิชาชีพมักจะลาออกมาทำงานข้างนอก เพราะมีรายได้สูงกว่าการเป็นครูมาก ครูที่เหลืออยู่ก็จำเป็นต้องมาสอน แล้วครูไม่มีอุปกรณ์ ไม่มีหนังสือสำหรับใช้ในการสอน เราก็คิดว่า หนึ่ง ถ้าเราทำหนังสือดี ๆ ที่สามารถเชื่อมโยงระหว่างภาคทฤษฎีกับปฏิบัติ แม้ครูจะไม่ได้จบในสายนี้ แต่มีความจำเป็นต้องมาสอนแทน ก็สามารถติวตัวเองด้วยการซื้อหนังสือนี้มาอ่าน แล้วสอนเด็กต่อไปได้ สอง ถ้าบังเอิญเด็กนั้นเป็นเด็กที่ใฝ่รู้ เด็กก็สามารถหาหนังสือเหล่านี้จากห้องสมุดมาอ่านเองได้ ทำให้เด็กมีโอกาสเรียนรู้เพิ่มขึ้น ซีเอ็ดก็เลยเริ่มพลิกโฉมตัวเอง จากการเป็นคนทำวารสาร เริ่มมาทำหนังสือเล่มด้านอิเล็กทรอนิกส์ ส่วนวารสารก็ขยายเพิ่มขึ้น ในปี ๒๕๒๑ เราทำ ทักษะฉบับวิทยาศาสตร์และเทคโนโลยี ปี ๒๕๒๒ เราเริ่มต้นทำ มิติที่ ๔
แสดงว่าในขณะที่ผู้ก่อตั้งคนอื่นมีอาชีพวิศวกรเป็นหลัก แต่คุณทนงเรียนจบก็มาทำซีเอ็ดเต็มตัวเลย
ช่วงที่บริษัทเกิดวิกฤตและจำเป็นต้องแก้ไขปัญหากันอย่างมาก เราเลยมาคุยกันว่าต้องมีใครสักคนหนึ่งลาออกมาเพื่อทำงานเต็มเวลา ไม่งั้นไม่มีทางที่จะอยู่รอดได้ ผมในฐานะที่เป็นรุ่นน้องสุด ความเสี่ยงภัยถือว่าน้อยสุด เพราะเพิ่งจบ ผมเลยอาสากระโดดลงมาเอง หลังจากบริษัทเริ่มต้นได้พักหนึ่ง รุ่นพี่บางคนก็กระโดดออกมาทำเต็มเวลาตาม คนที่ออกมาตามหลังผม คือคุณฤทธิ์ ธีระโกเมน เจ้าของเอ็มเคสุกี้ตอนนี้ ซึ่งร่วมก่อตั้งกันกันมาตั้งแต่แรก และเป็นกรรมการผู้จัดการซีเอ็ดคนแรก อันนั้นก็เป็นจุดเริ่มต้นของซีเอ็ด จริง ๆ เราก็คงเหมือนเพื่อน ๆ สำนักพิมพ์ทั้งหลายที่มีความรัก แต่อย่างที่บอกว่าความรักอย่างเดียวคงไม่พอ เพราะพอเจอปัญหาหลายอย่างรุมล้อมเข้ามาในเวลาที่ใกล้เคียงกันหมด ถ้าอึดไม่พอ แก้ไขปัญหาไม่ทัน ก็มีโอกาสล้มหายตายจากเหมือนชาวบ้านเหมือนกัน แต่โชคดี เราอึดกันมาตั้งแต่แรกแล้ว และเนื่องจากทุกคนทำงานอย่างอื่นกันอยู่แล้ว ทุกคนก็เลยมีแรงอึดขึ้นมาอีกขั้นหนึ่ง คือไม่ได้เดือดร้อนนัก ถึงแม้ส่วนนี้จะขาดทุน แต่ก็ทำให้เราได้เห็นปัญหา และได้แก้ไขปัญหาจริง ๆ
หลังจากเป็นผู้บุกเบิกหนังสือเล่มทางด้านอิเล็กทรอนิกส์แล้ว ทำไมทางซีเอ็ดจึงมาบุกเบิกหนังสือประเภทฮาวทู
ตอนนั้นพวกเราต้องไปเข้าคอร์สฝึกอบรมด้านการบริหาร เพราะความที่เราเป็นวิศวกร จะขาดแบ็กกราวนด์เรื่องอื่น ๆ บริหารคนก บริหารการเงินไม่เป็น การตลาดก็ไม่รู้เรื่อง เราเข้าคอร์สอบรมสั้น ๆ สังเกตว่าไม่ค่อยมีหนังสือภาษาไทยที่เกี่ยวข้องกับการประกอบธุรกิจ เราก็คิดว่าคนไทยที่เหมือนเราก็น่าจะมีเยอะนะ คือจำเป็นต้องทำธุรกิจ แต่ไม่มีพื้นความรู้ด้านธุรกิจ และจำเป็นต้องกวดวิชาตัวเอง แต่ไม่มีหนังสือด้านนี้เลย หนังสือด้านธุรกิจที่มีในขณะนั้นส่วนใหญ่เป็นเรื่องของพนักงานขาย เราก็เลยขยายหนังสือด้านธุรกิจ เล่มแรกก็คือ อ่านงบดุลให้เป็น ซึ่งทุกวันนี้ยังขายอยู่ พิมพ์มาไม่รู้กี่สิบครั้งแล้ว หนังสือของซีเอ็ดตั้งแต่เล่มแรก ทุกวันนี้ยังขายอยู่เป็นส่วนใหญ่ รวมทั้งหนังสือด้านอิเล็กทรอนิกส์
แสดงว่าการขยายประเภทหนังสือของซีเอ็ด เป็นไปตามความต้องการของคนอ่าน
นี่เป็นตัวสะท้อนความเชื่อมั่นของเราอันหนึ่งว่า คนไทยอยากอ่านหนังสือ ต้องการยกระดับตัวเอง ต้องการหาความรู้เพิ่ม เพียงแต่เขาไม่ได้ออกมาประกาศชัด ๆ ว่าเขาอยากอ่านอะไร แต่มันเป็นปัญหาที่ซ่อนลึกอยู่ในใจเขา ที่เขาอยากจะรู้ แต่เขาไม่รู้ว่าจะรู้ได้ทางไหน และไม่รู้จะไปบอกใคร ถ้าเราไปขุดหาความต้องการลึก ๆ ในใจของเขาได้เมื่อไหร่ เราก็จะเห็นสิ่งที่เขาต้องการ และถ้าเราทำออกมาได้ มันก็ต้องขายได้ ผมว่าประสบการณ์ตรงนี้ตอกย้ำเราตลอดเวลาว่า ไม่ใช่คนไทยไม่ชอบอ่านหนังสือ เพียงแต่เขาไม่มีโอกาสได้เห็น ไม่มีโอกาสได้เข้าถึงหนังสือประเภทนี้ และไม่ได้มีโอกาสลองอ่านมัน ฉะนั้นซีเอ็ดค่อนข้างเชื่อมั่นตรงนี้มาตลอดว่า มีคนอ่านแน่นอน ทำมาเถอะ
การขยายประเภทของหนังสือหรือการขยายธุรกิจของซีเอ็ด มักจะมาจากการพบว่ามีอะไรที่ยังขาด หรือเป็นความต้องการที่ซ่อนเร้นของคนทั่วไป แล้วมาพัฒนาเป็นผลิตภัณฑ์หรือบริการขึ้นมา
ซีเอ็ดขยายแนวหนังสือจากอิเล็กทรอนิกส์มายังแนวธุรกิจ เป็นหนังสือแนวไหนครับ
ต่อมาก็ขยายมาเป็นหนังสือวิทยาศาสตร์สำหรับเด็ก ในช่วงที่เราทำหนังสือวิทยาศาสตร์สำหรับเด็กนี้ ก็มีกระแสการต่อต้านหนังสือการ์ตูนของญี่ปุ่นค่อนข้างเยอะ ตั้งแต่โดราเอมอน รวมถึงหนังสือการ์ตูนหลาย ๆ อย่างที่เรารู้สึกว่ามันเริ่มมีการโจ๋งครึ่มทางด้านเพศ และเรารู้สึกว่าเราจะถูกครอบงำทางด้านวัฒนธรรม แต่บังเอิญผมเป็นคนชอบดูหนังสืออิเล็กทรอนิกส์จากญี่ปุ่นตั้งแต่เด็กแล้ว ฉะนั้นผมเห็นวิธีการนำเสนอของญี่ปุ่น ว่าเป็นชาติที่มีพรสวรรค์ทางด้านการนำเสนอจากเรื่องยาก ๆ ให้เป็นเรื่องง่าย โดยอาศัยการ์ตูนเข้ามาเชื่อมโยง อาทิการออกแบบวงจรอิเล็กทรอนิกส์ ญี่ปุ่นเอาการ์ตูนมาผสม ทำให้การออกแบบวงจรซึ่งเป็นงานของวิศวกร กลายเป็นงานของเด็กได้ ฉะนั้นที่ญี่ปุ่น ไม่ใช่ต้องจบ วศ.บ. ถึงค่อยมาออกแบบวงจร เด็กก็ทำได้ ฉะนั้นเด็กญี่ปุ่นจะคุ้นเคยกับการลองผิดลองถูก ทำอะไรด้วยตัวเอง ออกแบบด้วยตัวเอง ทำให้ประเทศเขาเจริญ มีคนที่เรียนด้านวิศวะและเกี่ยวข้องกับการออกแบบเยอะมาก ผมเองคุ้นเคยกับเรื่องนี้ตั้งแต่เด็ก ผมคิดว่าเราน่าจะใช้ประโยชน์ตรงนี้จากญี่ปุ่นให้ได้ ด้วยการเอาวิธีการนำเสนอของเขามาทำให้เด็กไทยได้อ่าน ช่วงนั้นผมมีความคิดว่าเราน่าจะขุดหาหนังสือการ์ตูนญี่ปุ่นดี ๆ ที่สอนเรื่องวิทยาการ สอนวิทยาศาสตร์ มาทำให้เด็กไทยรักเรื่องวิทยาศาสตร์ รักเทคโนโลยี เราก็เลยให้คนรู้จักที่ญี่ปุ่นช่วยหาหนังสือด้านนี้มาให้ หลังจากนั้นเราก็เริ่มซื้อลิขสิทธิ์หนังสือการ์ตูนญี่ปุ่นทางด้านวิทยาศาสตร์ บุคคลสำคัญของโลก เทคโนโลยี ดาราศาสตร์ อวกาศ ออกมาเป็นชุด ๆ ชุดหนึ่ง ๖ เล่ม ๘ เล่ม ๙ เล่มบ้าง ก็ประสบความสำเร็จทั้งหมด ฉะนั้นเราคิดว่าเรามาถูกทางแล้ว คนไทยพร้อมที่จะรับ พร้อมที่จะหาความรู้ เพียงแต่ไม่มีใครทำให้เขาอ่านเท่านั้นเอง นั่นคือจุดที่ทำให้ซีเอ็ดเชื่อมั่นในทิศทางที่เราทำอยู่ ก็ขยายงานต่อไป
แต่วารสารหลายเล่มที่เป็นความรู้ก็เลิกไป อย่างทักษะฯ, มิติที่ ๔
ก็ไม่เชิงหยุดไป เพียงแค่เปลี่ยนรูป ทักษะฯ เป็นวารสารที่ให้ความรู้ด้านวิทยาศาสตร์และเทคโนโลยีสำหรับเยาวชนและคนทั่วไป ส่วน มิติที่ ๔ ก็ให้ด้านจินตนาการและความคิดสร้างสรรค์ แต่พอทำไปถึงขั้นหนึ่ง เรื่องราวแปลก ๆ มหัศจรรย์ หรือเรื่องนิยายวิทยาศาสตร์ดี ๆ มันเริ่มน้อยลง เราก็เลยเอาสองเล่มนี้มารวมกัน กลายเป็นนิตยสาร รู้รอบตัว คือเป็นหนังสือวิทยาศาสตร์และเทคโนโลยีที่มีเรื่องจินตนาการผสมในเล่มเดียวกัน หลังจากนั้นคนอ่านของเราก็เริ่มมีอายุมากขึ้นเรื่อย ๆ สุดท้ายเราก็ต้องเปลี่ยนมาเป็นวารสารชื่อ UpDATE เพื่อรองรับกลุ่มผู้อ่านที่โตขึ้นไปเรื่อยๆ แต่ต้องยอมรับว่าวารสารด้านวิทยาศาสตร์ที่เราทำมานั้นขาดทุนโดยตลอด เพราะรายได้จากการขายไม่เพียงพอกับค่าใช้จ่าย รายได้จากโฆษณาก็ไม่ได้มากพอ แต่เรารู้สึกว่าถ้าเราไม่ทำ มันไม่มีใครทำต่ออีกแล้ว และเด็กไทยจะไม่มีวารสารด้านนี้อ่านเลย มันก็เลยกลายเป็นหน้าที่ ความรับผิดชอบของเรา ที่ต้องทำให้เล่มนี้ยังคงอยู่ต่อไปให้ได้
เคยวิเคราะห์หรือไม่ว่าทำไมวารสารแนววิทยาศาสตร์ถึงขาดทุน
กลุ่มเป้าหมายของเราจริง ๆ ใหญ่มาก เด็กไทยที่อยู่ในวัยเรียนมีเป็น ๑๐ ล้านคน อ่านแค่ ๔-๕ หมื่นเล่ม วารสารก็อยู่รอด แต่เราไม่สามารถเข้าถึงตัวเด็กนักเรียนได้มากเพียงพอ เราวางขายได้เพียงแค่หมื่นกว่าเล่ม ซึ่งมันอยู่รอดไม่ได้กับการที่เราจ้างคนที่จบทางด้านวิทยาศาสตร์มาเขียนเรื่องเองด้วย
เมื่อก่อนนี้เราทำวารสารให้กลุ่มเป้าหมายที่มีความต้องการชัดเจน อาจจะเป็นกลุ่มคนที่เป็นผู้ใหญ่แล้ว มีกำลังซื้อ แต่พอถึงวารสารสาระความรู้สำหรับเด็ก มันเป็นการซื้อโดยผ่านผู้ใหญ่ และผู้ใหญ่อาจจะไม่ค่อยให้ความสำคัญกับการซื้อวารสารความรู้ให้เด็กอ่าน ที่สำคัญที่สุด ผมว่าเป็นเรื่องของโรงเรียนที่ไม่ซื้อวารสารพวกนี้เข้าห้องสมุด ถ้าทุกโรงเรียนสั่งซื้อวารสารดีๆ เหล่านี้เข้าห้องสมุด วารสารพวกนี้เกิดได้เลย
ผมเคยคุยกับผู้ใหญ่ที่อยู่ในกระทรวงศึกษาธิการว่า วารสารเล่มที่ท่านบอกว่าเป็นวารสารที่ดีมาก และเด็กควรอ่าน แต่ถึงตอนนี้มันกำลังจะต้องปิดตัว มันสวนทางกัน ผมบอกว่า ถ้ากระทรวงศึกษาธิการออกเป็นนโยบายให้ห้องสมุดทั่วประเทศรับวารสารนี้แห่งละฉบับเท่านั้น เขาอยู่รอดได้ทันที ถ้ารัฐเห็นว่าวารสารหรือหนังสือใดจำเป็นต่อการพัฒนาเยาวชนของเรา ต่อการเรียนรู้ทางด้านวิทยาศาสตร์ เทคโนโลยี รัฐต้องบอกว่าคุณทำมาสิ ผมจะซื้อคุณ ๔ หมื่นเล่ม เพียงแค่นี้อะไรก็ตามที่รัฐอยากให้เกิด มันได้เกิดทุกอย่าง แต่ถ้ารัฐขอให้เอกชนบุกขึ้นมาเอง หาทางรอดด้วยตัวเอง เป็นไปไม่ได้ครับ นอกจากนั้นตราบใดที่บรรณารักษ์ห้องสมุดจำนวนหนึ่งไม่เห็นความสำคัญของหนังสือแนวนี้ และยังซื้อแต่นิตยสารผู้หญิงเข้าห้องสมุดเพื่อให้ครูอ่านกัน โดยไม่ซื้อวารสารความรู้ที่จำเป็นสำหรับเด็กในโรงเรียนของตัวเองก่อน ผมคิดว่าวารสารพวกนี้อยู่รอดยาก ครั้นจะโฆษณาผ่านเอเจนซี ผมเชื่อว่าเอเจนซีส่วนมากไม่ได้ทำหน้าที่เป็นผู้หาสื่อที่ดีให้แก่เจ้าของสินค้า เขาก็จะหาแต่สื่อที่เขาคิดว่าคุ้นเคย สื่อที่เขาไม่คุ้นเคยก็เสียเปรียบ โดยเฉพาะอย่างยิ่งวารสารสาระความรู้ เขาอาจจะคิดเองด้วยซ้ำว่าเด็กก็คงไม่อ่าน จะบอกยอดพิมพ์เท่าไหร่ก็คงไม่เชื่อ ผลก็คือวารสารแนวนี้ก็เลยไม่ค่อยมีโฆษณา แล้วก็ทำให้อยู่รอดไม่ได้
อะไรเป็นจุดเปลี่ยนที่ทำให้ซีเอ็ดต้องออกมาเป็นสายส่งหรือผู้จัดจำหน่ายหนังสือเอง
ตอนเราเริ่มทำวารสารด้านอิเล็กทรอนิกส์ เราพบว่าสายส่งไม่สามารถไปวาง ณ จุดที่เหมาะสมอย่างที่ควรจะเป็น เช่น เราผลิตวารสารออกมา บอกสายส่งว่าช่วยวางตามร้านหนังสือย่านสยามสแควร์หน่อยได้มั้ย เพราะมันเป็นแหล่งที่กลุ่มเป้าหมายของเราจะมาหาซื้อหนังสือ สายส่งก็บอกว่าไม่ค่อยสะดวกไปวางแถวนั้น เพราะมันไม่ใช่ช่องทางการขายหลักของเขา และร้านพวกนั้นมักจะคิดเปอร์เซ็นต์ส่วนลดสูง เขาไม่พร้อมจะไปวาง เราก็บอกว่ามีหลายแผงที่เราเห็นภาพว่ามันขายดี ช่วยไปเติมหน่อยได้มั้ย ตอนนั้นเราพิมพ์แค่ ๓,๐๐๐-๕,๐๐๐ เล่มเท่านั้น คิดว่าถ้าปรับปรุงตามนี้ เราก็คงขายได้มากกว่านี้ แต่สายส่งของเราบอกว่า ถ้าคุณคิดว่าขาดตรงไหน คุณไปเติมเองก็ได้นะ แต่ไหน ๆ ถ้าคุณจะทำแล้ว คุณเอาไปทำทั้งหมดเองเลยก็แล้วกัน
เราก็เลยอยู่ในสถานการณ์ที่เหมือนกับถูกมัดมือชก ว่าถ้าเราอยากปรับปรุงให้ดีกว่านั้น เขาก็ไม่พร้อม ไม่ใส่ใจที่จะทำให้เรา และถ้าเราทำอย่างนั้นก็เหมือนกับเป็นการแทรกแซงเขา เขาก็ไม่ยินดีจะช่วยเราขายต่อไปด้วย จึงทำให้เราจำเป็นจะต้องเอาวารสารเหล่านั้นกลับมาทั้งหมด และจัดจำหน่ายเอง หลังจากที่เราจัดจำหน่ายเอง เราก็ขายได้มากขึ้นเท่าตัวภายในเวลาเดือนหรือสองเดือนถัดจากนั้นมา เราก็คิดว่าตอบโจทย์ได้อีกแล้วว่า ที่ผ่านมา การที่วารสารเรามันไปได้ไม่กว้างเท่าที่ควรจะเป็น เกิดจากปัญหาระบบการจัดจำหน่ายที่วางหนังสือได้ไม่เหมาะสม และเราก็เชื่อว่าคงมีสำนักพิมพ์อื่นอีกไม่น้อยที่เจอปัญหาเดียวกับเรา ทำให้ยอดจำหน่ายไม่โตเท่าที่ควรจะเป็น ตอนนั้นซีเอ็ดก็เลยจำเป็นต้องจัดจำหน่ายเอง เมื่อเรามีหนังสือออกมามากขึ้น เราก็จัดจำหน่ายเองทั้งหมด รวมทั้งพัฒนาระบบการจัดจำหน่ายใหม่ ๆ ขึ้น ที่เราเรียกว่า standing order อันนั้นก็กลายเป็นอีกสายหนึ่งของธุรกิจของเรา คือเป็นผู้จัดจำหน่ายหนังสือของเราเอง หลังจากนั้น พอเรากลายเป็นผู้จัดจำหน่ายอยู่ในอันดับหนึ่งของเมืองไทย ก็มีเพื่อน ๆ สำนักพิมพ์จำนวนไม่น้อยบอกว่าเขาก็เจอปัญหาเดียวกับที่เราเจอ ซีเอ็ดช่วยเขาจัดจำหน่ายเลยได้มั้ย แต่เดิมเราไม่คิดจะช่วยคนอื่นจัดจำหน่าย เพราะเราไม่ได้ตั้งใจจะดำเนินธุรกิจจัดจำหน่ายหนังสือ เนื่องจากมีเพื่อน ๆ ที่ทำกันอยู่แล้วหลายราย แต่ในเมื่อเราถูกขอร้องมา เราก็บอกโอเค แต่เราขอเลือกหนังสือที่เราสนใจ อยู่ในทิศทางของเรา ฉะนั้นเราไม่ได้เป็นผู้จัดจำหน่ายหนังสือทั่วไป แต่ขอเป็นผู้จัดจำหน่ายหนังสือเฉพาะทาง ซีเอ็ดก็เลยเติบใหญ่มาเป็นผู้จัดจำหน่ายหนังสือ
จากผู้จัดจำหน่ายหนังสือก็พัฒนาสู่การเป็นเจ้าของร้านหนังสือเอง
หลังจากที่เราเป็นผู้จัดจำหน่ายเองแล้ว เราก็ยังพบว่าปัญหาอุปสรรคของธุรกิจหนังสือในเมืองไทย คือเรื่องร้านหนังสือ คือพอเราส่งหนังสือไปจำหน่าย โดยเฉพาะอย่างยิ่งตามต่างจังหวัด เรามักจะไม่ค่อยได้รับการตอบสนองที่ดีเท่าที่ควร เช่น เราส่งหนังสือคอมพิวเตอร์ไปขาย ร้านหนังสือต่างจังหวัดไม่ค่อยอยากจะรับหนังสือคอมพิวเตอร์ไปขาย เขาเชื่อว่าไม่มีตลาดด้านนี้ เพราะคอมพิวเตอร์ในต่างจังหวัดมีน้อย คนก็คงไม่อ่านหนังสือคอมพิวเตอร์กัน และผมเชื่อว่าส่วนหนึ่งเกิดจากเจ้าของร้านไม่รู้เรื่องคอมพิวเตอร์ ก็รู้สึกว่าเรื่องพวกนี้ไกลตัวคนไทย ฉะนั้นเราหาร้านที่จะวางหนังสือได้ไม่เยอะ ทำนองเดียวกันกับเมื่อตอนที่เราผลิตหนังสือส่งเสริมเยาวชนที่เป็นหนังสือการ์ตูนญี่ปุ่น เราก็เจอหลายร้านไม่พร้อมจะรับเราเลย เพราะเขาคิดว่าเด็กไทย โดยเฉพาะอย่างยิ่งในต่างจังหวัด ไม่สนใจอ่านหนังสือประเภทความรู้หรอก หนังสือที่ขายได้สำหรับเด็กก็เป็นพวกวาดรูประบายสี กขค ABC นิทาน แค่นั้น ฉะนั้นหนังสือแบบนี้ซึ่งเป็นหนังสือราคาแพง ประมาณ ๕๐๐-๖๐๐ บาท เจ้าของร้านหนังสือก็รู้สึกว่ามันแพงเกินกว่าที่ผู้ปกครองจะซื้อให้เด็ก และคิดว่าเด็กก็คงไม่อ่าน ด้วยความหวังดีของเขา พอเราส่งหนังสือไปเสร็จ เขาก็ส่งกลับมาโดยไม่แกะกล่องเลยด้วยซ้ำ บอกว่ากลัวหนังสือของซีเอ็ดจะช้ำ เราคิดว่า เฮ้ย…หนังสือเรายังไม่ทันได้มีโอกาสเปิดโชว์ให้เห็นเลย เขาตัดอนาคตของหนังสือนี้เรียบร้อยแล้ว และไม่ใช่เพียงแค่ตัดอนาคตของหนังสือเรา แต่เป็นการตัดอนาคตของเด็กไทยในต่างจังหวัด ตรงนั้นเราเริ่มรู้สึกว่า เอ๊ะ…ชะตาชีวิตเราถูกกำหนดโดยร้านขายหนังสือแล้ว และผมก็เชื่ออีกเหมือนกันว่า ไม่ใช่เพียงแค่เรา ผมคิดว่าคนที่ตั้งใจจะทำหนังสือซึ่งอาจจะเป็นแนวบุกเบิกคล้าย ๆ กับเรา ก็คงต้องเจอปัญหาเดียวกัน คือไม่มีร้านหนังสือที่สนใจแนวทางแบบนี้เอาไปวางขาย ไม่พร้อมจะเปิดโอกาสให้เขา ตอนนั้นทำให้เราคิดมากว่า แล้วเราจะโตต่อไปได้อย่างไร เราจะทำให้คนไทยได้อ่านหนังสือดี ๆ มากขึ้นกว่าเดิมได้อย่างไร ถ้ามาเจอคอขวดที่ร้านหนังสือ ตอนนั้นประมาณปี ๒๕๓๓ เราเลยทำแบบสอบถามถึงร้านหนังสือที่เป็นลูกค้าเราทั่วประเทศไทย ถามว่าเขาพร้อมจะขยายร้านหนังสือเพิ่มอีกหรือไม่ และคิดว่าตลาดร้านหนังสืออิ่มตัวแล้วหรือยัง คำตอบที่ได้มาเกือบ ๑๐๐ เปอร์เซ็นต์ บอกว่าร้านหนังสือส่วนใหญ่ไม่พร้อมจะขยายงาน สอง เขาเชื่อว่าตลาดหนังสือในจังหวัดของเขาอิ่มตัวแล้ว มีจำนวนร้านหนังสือเพียงพอแล้ว เมื่อเราได้คำตอบมาค่อนข้างแน่ชัดว่าไม่มีใครพร้อมขยายแล้ว ซีเอ็ดเลยจำเป็นต้องทำธุรกิจที่เราไม่เคยคิดจะทำมาก่อนเลยในชีวิต คือร้านหนังสือ เพื่อทำให้ธุรกิจหนังสือในภาพรวมเติบโตต่อไปได้ ไม่ถูกปิดกั้นอยู่ที่จำนวนร้านหนังสือที่มีเท่าเดิม
